Павел Селев, MAN: мы каждый год показываем новые машины, но — на базе текущей линейки
10 Июня 2019
Если глядеть относительно европейских соперников, то MAN можно именовать одним из фаворитов рынка – третье место по продажам новых грузовиков после Volvo и Scania, 2-ое место по продажам подержанных грузовиков, 1-ое место посреди продавцов европейских автобусов… В абсолютных цифрах результаты не настолько радужны. Об итогах и планах беседуем с коммерческим директором автобусного и грузового департаментов “МАН Трак энд Бас РУС” Павлом Селевым.
Колеса.ру: В две тыщи семнадцать году MAN сумел реализовать у нас шестьдесят автобусов, в две тыщи восемнадцать — всего 48.
Павел Селев: Да, вправду, если взять в расчет к тому же китайцев, то картина получится совершенно неприглядная. Но смысл точно есть, и я бы не произнес что мы мучаемся. Мы увлечены этим с наслаждением. У нас есть неизменные клиенты, которые часто получают наши автобусы. Да, числа вы окрестили правильные, да и весь рынок для «европейской семерки» серьезно сократился, так что мы следовали за рынком. Но если пристально поглядеть на результаты две тыщи восемнадцать года, то продав 40 восемь автобусов, мы получили довольно суровую долю рынка, и практически половину рынка европейских автобусов занимает наш бренд.
У нас есть два наших главных продукта, это Lion’s Coach и Lion’s Intercity, у нас есть пул клиентов, которые из года в год сохраняют лояльность марке, невзирая на спецпредложения от соперников. Не считая того, еще есть спортивные клубы, многие из которых отдают предпочтение нашему бренду. В прошедшем году, к примеру, ЦСКА стал счастливым владельцем нашего автобуса.
На данный момент мы ведем активные переговоры с несколькими клубами, и все смотрится очень позитивно, так что и в этом году нам будет чем повытрепываться. Но пока не буду ничего говорить: охото, чтоб все это случилось, а мы бы для вас об этом прекрасно поведали. Так что заниматься автобусами стоит: есть бизнес, есть клиент, и есть финансовая необходимость. Продажа автобусов остается выгодной, и та производственная программка, которая у нас есть, продана фактически до конца года, так что даже этим годом мы полностью довольны.
К.: В фавориты продаж грузовиков MAN вытаскивают не тягачи, а строительная техника и вэдовые самосвалы с колёсной формулой 6х6 и 8х8. Что не так с тягачами? Недешево?
П.С.: Я бы произнес, что наш объем вытягивают всеохватывающие решения. Да, мы были и остаемся фаворитами по продажам в вэдовом секторе 6х6 и 8х8, мы развиваем строительный сектор — трехосные тягачи, самосвалы, трех- и четырехосные, бетоносмесители… В этом году мы отлично растем по мусоровозной технике. По результатам 4 месяцев — мы в фаворитах по объему зарегистрированной мусоровозной техники, и на этот год в этом секторе у нас превосходные планы.
Но если гласить о магистральных тягачах 4х2, то я бы произнес, что TGX 4x2, ну и вообщем модель TGX дает нам основания гордиться теми плодами, которые мы проявили в две тыщи восемнадцать году.
Однако мы стараемся балансировать и диверсифицировать продуктовую линейку таким макаром, чтоб в ней были и магистральная, и строительная, и коммунальная техника. И мы желаем, чтоб пул наших клиентов был как можно более широким. В любом случае, все находится в зависимости от рынка. Будет расти рынок — будем расти и мы. Будет рынок притормаживать — притормозят и наши реализации. И вот поэтому диверсификация стала одним из принципов нашего бизнеса. Мы должны быть готовы к хоть каким тенденциям.
К.: В прошедшем году MAN продал в РФ четыре 907 новых грузовиков. А подержанных - четырнадцать 005 штук. Это особенность русского рынка, либо в других странах у бэушных машин тоже есть сильный перевес?
П.С.: Да, совсем правильно. Мы даже называем наш отдел продаж «Фабрика по производству автомобилей с пробегом». А вообщем четырнадцать 000 — это отменная цифра, которая гласит о доверии к марке MAN, так как МАN остается неплохим автомобилем даже спустя пару лет.
Я не помню четких цифр по Европе, но она тоже производит воспоминание, и там приблизительно такое же соотношение - три подержанных машины на одну новейшую. Это гласит о неплохой остаточной цены нашей техники - это раз, и у нее неплохой потенциал предстоящего использования. Главное — что марке доверяют и ее обожают.
К.: Какова толика импорта посреди подержанных автомобилей, проданных в Рф?
П.С.: Львиную долю автомобилей с пробегом составляют машины с локального рынка, в силу наличия утилизационных сборов и иных ограничений. Все же, импорт машин с пробегом из-за границы все таки существует. Четких цифр у меня нет, но могу сказать, что привозят в главном машины экологического класса Евро-6, ну и завозят их приемущественно личные лица для собственных нужд.
К.: В отличие от Европы, в Рф потребители не пылают желанием брать грузовики в аренду. Это наш склад ума, либо всё-таки условия аренды, применимые для Европы, не подходят русским потребителям?
П.С.: Я считаю, что склад ума здесь ни при чем. Принципиально только то, как та либо другая схема владения транспортным средством вписывается в твою экономическую модель. Если лучшим образом подходит каждомесячный платеж — то это аренда. Если лучше вписывается схема обыденного денежного лизинга — то она и будет выбрана. Ну а наша задачка — предложить клиенту те варианты, которые устроят его лучшим образом.
К.: Практически на деньках на заводе «Автотор» началось серийное создание тягачей Форд Trucks F-Max последнего поколения, в этом году мы ждём возникновения КамАЗовского тягача последнего поколения К5. А что нам ожидать от MANа? Кажется, нас обделили новинками…
П.С.: Мы на данный момент интенсивно работаем над новыми продуктами: телематика, мусоровозы, самосвалы, и наша цель на данный момент — делать те продукты, которые у нас уже есть, лучше. Мы каждый год показываем новые машины, но — на базе текущей линейки. Что все-таки касается принципно новых моделей, то, как сейчас произнес Питер Андерсон на пресс-конференции, все, конечно, будет, но пока я не могу об этом гласить.
К.: А по локализации какие-то анонсы ожидаются? Ведь создается воспоминание, что с пуском завода кабин в Набережных Челнах Мерседес достаточно очень начнет давить на конкурентов…
П.С.: Посмотрим… Мне самому любопытно, как будет изменяться ситуация. Но работа в эту сторону ведется, и когда нам будет что сказать, мы непременно скажем, ничего не утаим.
К.: MAN обещает в последнее время запустить программку по продаже восстановленных деталей MAN ecoline в Рф.
П.С.: Естественно, есть. Это неплохой и очень увлекательный продукт, который пользуется популярностью, обкатан в Европе и сейчас внедряется тут. Номенклатура запасных частей возрастает, есть клиент, есть энтузиазм, и беря во внимание, что тот объем запасных частей, который предлагается по системе Ecoline, серьезно увеличен по сопоставлению с две тыщи восемнадцать годом, я могу утверждать, что мы лицезреем реальный энтузиазм клиентов к этому продукту.
К.: Iveco интенсивно продвигает в Рф газовый Stralis NP, КамАЗ - газовый тягач 5490. Есть ли у MAN желание примкнуть к “газификации” русского коммерческого транспорта?
П.С.: Мы смотрим на длительную перспективу, и здесь наша компания делает ставку на электрификацию. Уже на ближнем «Комтрансе» мы планируем показать на сто процентов электронный TGM-E, так как с нашей точки зрения, для городского бизнеса, городской инфраструктуры авто на электротяге более увлекательны и эффективны. Но здесь, как и в ситуации с газом, все упирается в инфраструктуру. Будет развиваться газовая инфраструктура — будет развиваться и это направление. В принципе, газовые моторы у нас есть, так что это решение мы в архив не списываем. Но честно говоря, то сейчас на местности Русской федерации мы сфокусированы на традиционном дизельном движке, который себя отлично зарекомендовал.
К.: Как мы сообразили, число дилерских центров в Рф расти не будет - ставку делают не на реализации, а на качество обслуживания и ассортимент коммерческих товаров (кредитование, лизинг и прочее). А каким образом можно продвигать подобные услуги?
П.С.: Главное — это сделать так, чтоб дилеру это было любопытно, чтоб он осознавал ценность этих товаров, и мы интенсивно над этим работаем. Мы хотим предложить дилеру комплекс услуг, чтоб он мог передавать их далее, клиенту. Ведется большая работа служащих нашего отдела продаж с отделами продаж дилеров. И мы работаем эволюционно, помогая дилеру перевоплотиться из просто торговца в бизнес-партнера.
Клиент должен осознавать, что ему продали не просто некоторый продукт из железа, а что он получил всеохватывающее решение, которое содержит в себе грузовой автомобиль в качестве шасси, правильную надстройку, верный сервис, правильную телематику, правильное финансовое решение. Мы должны услышать от клиента, что он возит, где он возит, и как он возит. И мы должны ему дать такое решение, чтоб и в последующий раз он опять пришел к нам за хорошим решением под свою задачку.
К.: Несколько лет вспять вы очень удачно сотрудничали с большими покупателями в лице сетей “Магнит” и “Лента”.
П.С.: Осознаете, мы — за долгие бизнес-отношения. После того, как ты отгрузил авто, работа с клиентом не завершается. Напротив, она только начинается! Потому сотрудничество с «Магнитом» длится, мы с ним повсевременно в работе. Если они решат обновлять либо пополнять парк — это будет их внутреннее решение, но мы к нему отнесемся с полным почтением. Что все-таки касается «магнитовских сцепок» - то это такое чисто «магнитовское» решение, хотя есть клиенты, которые в принципе работают по аналогичной логистике. Естественно, «Магнит» является одним из наших самых больших клиентов, но та же кооперация с «Лентой» длится очень отлично, очень плотно мы работаем с компанией «Желдорэкспедиция». Есть и много других брендов, не буду вдаваться в детали, чтоб никого не оскорбить, а всех перечислять очень длительно. Работаем мы и со старенькыми, и с новыми клиентами, уделяя при всем этом внимание и малому и среднему бизнесу. Для нас клиент с 1-2 грузовиками очень увлекателен, так как это очень многообещающий бизнес, сначала — в плане осознания того, что ждет клиент от твоей машины.
Главное, помните о шинах, которые позволено приобрести для холодной осени, и это должно быть качественные летние колеса. Для осени рекомендуем купить хорошую резину. В прочем если вы возжелаете эксплуатировать шины, которые надо купить в интернет магазине спб шины, то купить возможно покрышки артикула класса "внедорожников" в магазине резины с низкими ценами "Склад Шин". Так же помните, что можно купить шины в спб, которую не возбраняется наметить для ледяной весны, и это возможно будут отличные всесезонные шины. Для весны советуем купить новые колеса. Так же при условии,что вы хотите использовать покрышки, которые надо купить в интернет магазине спб шины, то купить легко колеса сегмента "Спортивно Улитарного автомобиля" в магазине колес с лучшими ценами "Экспресс Шина".